Att sätta pris handlar om att vara köpbar genom att svara på kundens fråga är det värt det? Svaret är olika känsligt för en privat- eller affärskund. Privat är pengar högst konkreta, vi ser dem i plånboken och det känns i magen när räkningarna ska betalas.
Vår utgångspunkt är att pengar i affärslivet inte är konkreta på detta sätt utan kan ses mer som en relation. Där är de en resurs för att få verksamheten att fungera. Där räcker pengarna.Varje år. Men inte till allt. En stödjande tanke är att det alltid finns pengar men att kampen om dem är hård.
Att göra sitt pris köpbart i affärslivet hamnar om att upplevas vara värd men också om att upplevas hamna rätt i relation till kundens normer och kultur. T ex normer om rätt att köpa i form av riktlinjer och befogenheter. Men också normer i fråga om budgetar, nyckeltal och vad man är van att betala. Till kultur hör frågan om vad kunden anser är rimligt och vad ditt pris kommer att jämföras med. När du jämför pris med dina egna kostnader gör kunden helt andra jämförelser:
Budget – är priset ”rätt” i förhållande till den?
Göra själv- nästan alltid ett ”bättre” alternativ för kunden.
Anställa egen – nära till hands för enstaka specialisttjänster.
Indien – både bokstavligt och som metafor för ”lågprisalternativ”.
Det borde, jag trodde – egna personliga uppfattningar om ”rätt” pris.
Konkurrenter – en självklar jämförelse för din kund.
Även ditt sätt att sätta pris kan ses som en relation och här har du fem olika modeller att välja mellan när du ska ”hänga prislappen” på något.
Timme: Ger betalt för nedlagd tid. Enkel att följa upp och planera. Sämre för dig som är snabb och idérik. Kan hämma effektivisering. Köpbar när kunden ”ser” den levererade timmen, mindre köpbar vid mycket ”osynligt” arbete.
Paket: Sätt ett substantiv framför och gör en… eller ett… föreläsning, skiss, råd etc. Bra för dig som är snabb, gör ”osynligt” arbete och kan återbruka tidigare lösningar. Sämre om du räknar bort dig. Köpbar när kunden har fasta ramar. Kräver påtaglig leverans.
Pris per: Något hos kunden som priset relaterar till. Bra när din tjänst kommer ”många” av något slag tillgodo men farlig om måttet är frivilligt. Köpbar när kunden själv använder ditt ”per” som eget nyckeltal, annars svår. Testa genom frågan; vad får en investering kosta per…?
Abonnemang: Tänk serviceavtal för tjänster som kräver beredskap, prioritet och tillgänglighet. Bra vid korta, ryckiga uppdrag. Sållar bort ”störande” kunder som kräver omöjlig servicenivå. Köpbart om kunden upplever påtagligt värde (ansvar, servicegrad) av tillgängligheten.
Del av värde: Faktisk fördelning av uppkommet värde, t e x royalty eller provision. Bra när värdet är absolut, lätt att beräkna och bägge parter kan kontrollera det. Farligt om kunden själv ska räkna fram det. Köpbart vid korta avgränsade affärer eller i uppstartskeden och produktutveckling.
Ingen av modellerna ovan är mer rätt eller mer fel. De är alla bra. Lyssna först, gör sedan ett förslag till kunden i moduler och i dem kan du blanda och ge och sätta pris på det sätt som är köpbart för kunden och bra för dig.
Att sätta pris handlar om att vara köpbar genom att svara på kundens fråga är det värt det? Svaret är olika känsligt för en privat- eller affärskund. Privat är pengar högst konkreta, vi ser dem i plånboken och det känns i magen när räkningarna ska betalas.
Vår utgångspunkt är att pengar i affärslivet inte är konkreta på detta sätt utan kan ses mer som en relation. Där är de en resurs för att få verksamheten att fungera. Där räcker pengarna.Varje år. Men inte till allt. En stödjande tanke är att det alltid finns pengar men att kampen om dem är hård.
Att göra sitt pris köpbart i affärslivet hamnar om att upplevas vara värd men också om att upplevas hamna rätt i relation till kundens normer och kultur. T ex normer om rätt att köpa i form av riktlinjer och befogenheter. Men också normer i fråga om budgetar, nyckeltal och vad man är van att betala. Till kultur hör frågan om vad kunden anser är rimligt och vad ditt pris kommer att jämföras med. När du jämför pris med dina egna kostnader gör kunden helt andra jämförelser:
Även ditt sätt att sätta pris kan ses som en relation och här har du fem olika modeller att välja mellan när du ska ”hänga prislappen” på något.
Timme: Ger betalt för nedlagd tid. Enkel att följa upp och planera. Sämre för dig som är snabb och idérik. Kan hämma effektivisering. Köpbar när kunden ”ser” den levererade timmen, mindre köpbar vid mycket ”osynligt” arbete.
Paket: Sätt ett substantiv framför och gör en… eller ett… föreläsning, skiss, råd etc. Bra för dig som är snabb, gör ”osynligt” arbete och kan återbruka tidigare lösningar. Sämre om du räknar bort dig. Köpbar när kunden har fasta ramar. Kräver påtaglig leverans.
Pris per: Något hos kunden som priset relaterar till. Bra när din tjänst kommer ”många” av något slag tillgodo men farlig om måttet är frivilligt. Köpbar när kunden själv använder ditt ”per” som eget nyckeltal, annars svår. Testa genom frågan; vad får en investering kosta per…?
Abonnemang: Tänk serviceavtal för tjänster som kräver beredskap, prioritet och tillgänglighet. Bra vid korta, ryckiga uppdrag. Sållar bort ”störande” kunder som kräver omöjlig servicenivå. Köpbart om kunden upplever påtagligt värde (ansvar, servicegrad) av tillgängligheten.
Del av värde: Faktisk fördelning av uppkommet värde, t e x royalty eller provision. Bra när värdet är absolut, lätt att beräkna och bägge parter kan kontrollera det. Farligt om kunden själv ska räkna fram det. Köpbart vid korta avgränsade affärer eller i uppstartskeden och produktutveckling.
Ingen av modellerna ovan är mer rätt eller mer fel. De är alla bra. Lyssna först, gör sedan ett förslag till kunden i moduler och i dem kan du blanda och ge och sätta pris på det sätt som är köpbart för kunden och bra för dig.