Vi kommer ofta in när det ska ske en förflyttning från en reaktiv och efterfrågad styrd marknad till ett nytt och mer proaktivt förhållningssätt mot kunder och marknad.
Ofta får vi höra önskemål om att öka medarbetares kunskaper och färdigheter i försäljning. Utöver att gå från otränad till tränad får vi dessutom ofta höra att det handlar om att sluta sitta inne och istället gå ut och träffa kunder mer. Medarbetarna ska också sluta vänta reaktivt på förfrågningar och själva proaktivt komma med idéer och förslag till kunderna.
Allt detta är gott och väl. Men det räcker sällan med endast ökade kunskaper och order om att gå ut och vara proaktiva. Vår utgångspunkt är att förändring sker på flera olika nivåer. En förändring på högre nivå kan ganska enkelt påverka de lägre. Men det är inte säkert att det fungerar lika lätt åt andra hållet. Det gäller också att identifiera var det sitter mest ”fast” i förändringsarbetet och förstå var en insats kan göra mest nytta.*
Till förflyttningarna ovan kan vi nu lägga att ändra värdering om försäljning från något fult till fint. Ofta tycker medarbetare att det är skämmigt och under deras värdighet att ”kränga” på kunder idéer och förslag och gör inte detta hur mycket säljkurser de än får. På ännu en nivå känner de sig inte alls som säljare och vägrar ta på sig denna roll utöver sitt jobb som forskare, tekniker, vårdpersonal etc. Men de kan ställa upp på att hjälpa sina kunder att köpa och bli bekväma i den rollen.
Och svårast av allt: De kanske inte ens ser meningen med det hela utan längtar tillbaka till förr när efterfrågan kom via anslag eller lagstadgad plikt. De har inte accepterat grunden i förflyttningen, att organisationen nu lever under ökad konkurrens.
I våra uppdrag arbetar vi alltid med respekt för medarbetarna och på många nivåer samtidigt. Uttalat och outtalat. På medvetna nivåer och omedvetna.
- Högre värde Från trygg hård styrning till spännande ökad frihet.
- Identitet Från aldrig säljare till bekväm roll även för mig.
- Värdering Från fult att sälja till okej att hjälpa kunder köpa.
- Kunskap/färdighet Från ovan och otränad till mer kunnig och tränad.
- Beteende Från reaktiv förfrågan till proaktiva förslag.
- Omgivning Från sitta inne till att gå ut och träffa kunder.
* Modellen om förändringsnivåer är skapad av Robert Dilts.
Vi kommer ofta in när det ska ske en förflyttning från en reaktiv och efterfrågad styrd marknad till ett nytt och mer proaktivt förhållningssätt mot kunder och marknad.
Ofta får vi höra önskemål om att öka medarbetares kunskaper och färdigheter i försäljning. Utöver att gå från otränad till tränad får vi dessutom ofta höra att det handlar om att sluta sitta inne och istället gå ut och träffa kunder mer. Medarbetarna ska också sluta vänta reaktivt på förfrågningar och själva proaktivt komma med idéer och förslag till kunderna.
Allt detta är gott och väl. Men det räcker sällan med endast ökade kunskaper och order om att gå ut och vara proaktiva. Vår utgångspunkt är att förändring sker på flera olika nivåer. En förändring på högre nivå kan ganska enkelt påverka de lägre. Men det är inte säkert att det fungerar lika lätt åt andra hållet. Det gäller också att identifiera var det sitter mest ”fast” i förändringsarbetet och förstå var en insats kan göra mest nytta.*
Till förflyttningarna ovan kan vi nu lägga att ändra värdering om försäljning från något fult till fint. Ofta tycker medarbetare att det är skämmigt och under deras värdighet att ”kränga” på kunder idéer och förslag och gör inte detta hur mycket säljkurser de än får. På ännu en nivå känner de sig inte alls som säljare och vägrar ta på sig denna roll utöver sitt jobb som forskare, tekniker, vårdpersonal etc. Men de kan ställa upp på att hjälpa sina kunder att köpa och bli bekväma i den rollen.
Och svårast av allt: De kanske inte ens ser meningen med det hela utan längtar tillbaka till förr när efterfrågan kom via anslag eller lagstadgad plikt. De har inte accepterat grunden i förflyttningen, att organisationen nu lever under ökad konkurrens.
I våra uppdrag arbetar vi alltid med respekt för medarbetarna och på många nivåer samtidigt. Uttalat och outtalat. På medvetna nivåer och omedvetna.
* Modellen om förändringsnivåer är skapad av Robert Dilts.