När andra pratar om att sälja mer pratar vi om att göra sin tjänst köpbar. Med det menar vi att du ska göra ett rejält skifte av perspektiv och på allvar se på allt du gör med kundens ögon.
Vår utgångspunkt är att det är kunden som avgör när det ska bli en affär. Att det är den som lyssnar som avgör när hon blivit övertygad. Att det är den andre som avgör när hon ”köper” vad du säger eller vad du erbjuder.
Kort sagt: att kunder eller vem helst du vänder dig till för att övertyga om något ”köper” dina idéer, tjänster eller produkter när de själva bestämt sig för att göra det. Vi drar det så långt att vi menar att det rentav inte finns någon som säljer något. Det är alltid någon som köper något.
Kanske har du kunder som redan har bestämt vad de vill ha. Det de letar efter är det bästa alternativet. För att vara köpbar för dessa kunder handlar det om att vara bra, (så att din tjänst håller måttet), känd (så att de hittar dig), tillgänglig (så att de kan handla) och ha rätt pris (som upplevs prisvärt.) Med andra ord handlar det om att ha ordning på den säljlogik som ibland kallas att hantera en förfrågan. Det kan vara allt från anbud till offertförfrågan eller ordermottagning.
Men tänk om du har kunder som inte vet vad de vill ha? Som inte ens förstår att de skulle behöva dig? Då får ordet köpbar en vidare innebörd. Nu måste du vara tidigt ute och påverkar dem att tänka nytt och starta en förändring. Med andra ord ha en strategi för den säljlogik som vi kallar proaktiv konsultativ försäljning.
För dessa kunder innebär en affär med dig alltid en – ibland ovälkommen – förändring. Kanske i form av att byta ut en gammal produkt till en ny eller att skaffa en de inte alls haft förut.
Gäller det en tjänst är förändringen större än så. Nu kan det handla om att byta ut gamla vanor, göra saker på ett nytt sätt eller att använda nya system och rutiner. Eftersom det är människor inblandade när tjänster utförs ska även relationer bytas och förändras. Och ännu värre kan det bli när det gäller idéer. Nu kan det handla om att byta insikter och värderingar och att ändra på tidigare åsikter, uppfattningar och attityder. Nog så knepigt även för den mest flexible.
För att hjälpa kunder som inte vet vad de vill ha måste du även hjälpa kunden att bestämma sig för att:
Ens se och förstå det du ser i form av behov och nytta.
Orka samla kraft för att förändra det nuvarande.
Förbereda sig själv (och alla andra?) på förändringen.
Kolla om det inte går på någon annat sätt. Göra själv? Med någon annan de redan känner?
Få gehör och mandat i beslutsprocessen kring inköp, budget, ekonomi mm.
När allt detta är klart – men först då – har kunden bestämt sig. Och då måste du återigen leva upp till att vara bra, känd, tillgänglig och prisvärd.
När andra pratar om att sälja mer pratar vi om att göra sin tjänst köpbar. Med det menar vi att du ska göra ett rejält skifte av perspektiv och på allvar se på allt du gör med kundens ögon.
Vår utgångspunkt är att det är kunden som avgör när det ska bli en affär. Att det är den som lyssnar som avgör när hon blivit övertygad. Att det är den andre som avgör när hon ”köper” vad du säger eller vad du erbjuder.
Kort sagt: att kunder eller vem helst du vänder dig till för att övertyga om något ”köper” dina idéer, tjänster eller produkter när de själva bestämt sig för att göra det. Vi drar det så långt att vi menar att det rentav inte finns någon som säljer något. Det är alltid någon som köper något.
Kanske har du kunder som redan har bestämt vad de vill ha. Det de letar efter är det bästa alternativet. För att vara köpbar för dessa kunder handlar det om att vara bra, (så att din tjänst håller måttet), känd (så att de hittar dig), tillgänglig (så att de kan handla) och ha rätt pris (som upplevs prisvärt.) Med andra ord handlar det om att ha ordning på den säljlogik som ibland kallas att hantera en förfrågan. Det kan vara allt från anbud till offertförfrågan eller ordermottagning.
Men tänk om du har kunder som inte vet vad de vill ha? Som inte ens förstår att de skulle behöva dig? Då får ordet köpbar en vidare innebörd. Nu måste du vara tidigt ute och påverkar dem att tänka nytt och starta en förändring. Med andra ord ha en strategi för den säljlogik som vi kallar proaktiv konsultativ försäljning.
För dessa kunder innebär en affär med dig alltid en – ibland ovälkommen – förändring. Kanske i form av att byta ut en gammal produkt till en ny eller att skaffa en de inte alls haft förut.
Gäller det en tjänst är förändringen större än så. Nu kan det handla om att byta ut gamla vanor, göra saker på ett nytt sätt eller att använda nya system och rutiner. Eftersom det är människor inblandade när tjänster utförs ska även relationer bytas och förändras. Och ännu värre kan det bli när det gäller idéer. Nu kan det handla om att byta insikter och värderingar och att ändra på tidigare åsikter, uppfattningar och attityder. Nog så knepigt även för den mest flexible.
För att hjälpa kunder som inte vet vad de vill ha måste du även hjälpa kunden att bestämma sig för att:
När allt detta är klart – men först då – har kunden bestämt sig. Och då måste du återigen leva upp till att vara bra, känd, tillgänglig och prisvärd.